如何操盘好一摊生意?

思维 2021-02-28 来访:83人

导语:如今很多人都选择创业这条路,在创业路上,我们会遇到很多的选择和挫折,创业的成功几率也是永远的痛处。本文作者分享了决定创业成功的一个关键指标,我们一起来看一下。

如何操盘好一摊生意? (https://www.caibaibai.com/) 思维 第1张

经常有很多读者问我:怎样才能把工作做好?自己负责着一块业务,如何才能真正操盘好一摊生意?

我说:最重要的,是要搞懂自己的生意。不仅知道每颗螺丝钉的作用,更要知道整部机器怎么发动运转。不止单纯完成一个动作和任务,更要知道具体目标和业务逻辑。

如果自己都不明白自己的业务,那就别干了。

但是,怎样才算搞懂自己的生意?怎么操盘好自己的生意?

我先和你讲个故事。

01 全球副总裁,被当场开除

我还在微软工作的时候,唐骏给我讲过一件事情。

他说自己每次去西雅图总部述职,都是视死如归。

每次述职前,团队都会在当地预订好一家酒吧。

如果述职会扛下来了,就和高管们一起去喝酒庆祝。否则,喝酒散伙。

啊?这么夸张吗?

因为微软当时的CEO是史蒂夫·鲍尔默(Steve Ballmer),给他汇报,可能随时丢掉工作。

在大会议室里,鲍尔默喜欢往里一坐,然后一言不发。

他旁边围着的,是一群微软全球副总裁。黑压压的人,等着一个一个上去汇报。

微软的汇报风格,是在一页PPT里面,放16页PPT的内容。

一张PPT,先分为四,再分为四,里面塞满各种各样的文字、图表、数据。密密麻麻。再用巨大的投影机,把PPT投影到一面更巨大的墙上。

然后,一页,两页,三页。往下翻,往下翻,再往下翻。

鲍尔默,就一直听着。一言不发。

那个场景,不是汇报,是上刑。

突然,鲍尔默打断:

停。停。停。

鲍尔默指着墙上的数字说,按照我们的业务逻辑,你的这个数字,往回翻第三页,和这里好像不一致。

数字应该是一样的。请你重新计算,然后解释一下。

一算,果然不一致。怎么解释?怎么解释?那名全球副总裁没法解释,数字算出来就是不一样,就是错了。

在场所有人一身冷汗,如坐针毡。没有人敢发出声音。

然后,鲍尔默喊来坐在旁边的微软全球HR,把那名全球副总裁,当场,立刻,开掉。

因为你根本不懂你的生意。根本不懂。

Know your business。

那我们自己的业务呢,怎么办?

02 找到关键指标

什么是“关键指标”?

就是能影响业务结果的指标。

只要这个指标实现了,大概率能产生好的结果。

能把业务目标“翻译”成关键指标,才算搞懂自己的生意。

比如自营电商,它的关键指标是什么?

物流速度?产品质量?还是客服水平?

这些都很重要。但都不是最关键的。

自营电商的关键指标,常常是现金周期。

你把货款付给上游,过了半个月,老王把货买走。又过了一个月,老王才来付款。这一个半月,就是现金周期。

也就是说,现金周期就是资金被占用的时间。

现金周期,为什么重要?

我给你举个例子:京东。

假如京东在上游采购了一批货物,京东一般是在拿到货的60天后才付款。

但是这批货物,多长时间就能卖掉呢?一般是22天。

看明白了吗?

也就是说,京东在22天后,就从下游的消费者手中把钱收回来了,然后再等38天,才把货款付给上游。

在这38天里,京东什么都不用做,就可以有一大笔钱可以先用。

因此,京东做得越大,就越有钱。秘密就是上游账期大于下游账期,现金周期为负。

再说一个行业,零售。

你认为零售行业的关键指标,应该是什么?

产品价格?售货员服务水平?人流量大小?

这些都很重要。但都不是最关键的。

零售行业的关键指标,常常是库存周期。

你进一批货之后,多久能卖出去。

一家夫妻老婆店,进了100块钱的货,卖了150块,赚了50%。利润不错。但是花了一年才把这批货卖出去。

一家大超市,也进了100块钱的货,卖了110块,只赚10%。利润很薄。但是花了一个月就卖出去了。

那么请问,他们谁赚的钱更多呢?

显然,是大超市。

因为大超市库存周期更短,周转速度更快,一年能卖12次,一共能赚120块钱。而那家夫妻老婆店,看起来利润很高,但实际上一年只能赚50块。

这就是为什么很多人会说:我卖的比你便宜,还能赚得比你更多。

现在,你可以问问自己:我的业务,关键指标是什么?

你能不能如数家珍,脱口而出?

你真的懂自己的生意吗?

03 做20%最重要的事情

找到关键指标,然后呢?

然后,拆解“关键指标”,找到“关键变量”。

接着扑上去,做20%最重要的事情。

我很喜欢盒马鲜生创业时的故事,这个故事,很好地体现了经营者思维,体现了怎么去思考和操盘一摊生意。

开一家店,关键指标是“坪效”。只有当“坪效>租金”时,商业模式才成立。否则只能关门。

但是,坪效由什么构成?

坪效=总收入÷单店总面积。

提高坪效,要么提高总收入,要么缩小单店面积。显然,应该提高总收入。

但是,总收入,又由什么构成?

总收入=线下总收入+线上总收入。

那么,线下总收入,和线上总收入,哪个更重要?显然,是线上总收入。

因为过去的线下门店之所以倒闭,就是因为线下收入无法覆盖门店租金。如果线下门店可以借助互联网,服务更多人群,将会产生一块完全不受单店总面积制约的“线上总收入”,对坪效可能产生质的突破。

所以:坪效=(线下总收入+线上总收入)÷单店总面积。

而线上总收入,是重中之重。就是那20%最重要的事情。因此,当盒马鲜生创始人侯毅想清楚了这个基本逻辑,拿着想法去找阿里巴巴CEO张勇(逍遥子)沟通时,张勇非常兴奋。他们还一起进一步细化了这个思路,确定了4个原则:

  1. 线上收入,应该占大头。
  2. 线上每天的订单,应该大于5000单。这样才有规模效应。
  3. 3公里半径内,实现30分钟送货。
  4. 线上线下不是割裂的,应该是一盘棋。

这就是我们刚才说的,经营者思维。应该怎么去思考一摊生意。

但是,关键指标找到了,关键变量拆解了,就够了吗?

还不够。要执行。

怎么执行?

扑上去。扑人,扑时间,扑资源,做最重要的事情。

要提高线上总收入,有三件事情很重要:吃、转、送。

什么意思?

  • 吃,就是在超市里也能吃海鲜。这一步的目的,是为了提高客户体验,建立信任。
  • 转,就是只能用盒马鲜生的App买单。这一步的目的,是把用户都转化到线上。
  • 送,就是半径3公里,30分钟内要送到货。这一步的目的,是扣上商业模式的闭环。只有快到30分钟的程度,用户才不会觉得在App上买东西不方便。

这就是盒马鲜生创业时的思考。

一步一步找到关键指标,拆解关键变量,找到20%最重要的事。

当自己的生意,能思考到这种程度,才有机会操盘好。

04 最后的话

所以,如何才能操盘好一摊生意?

真的搞懂自己的业务,真的知道什么是重要的事情

你可以问问自己,真的搞懂了吗?如果不知道,建议反思。

你也可以问问团队,真的明白了吗?如果不知道,建议反省。

你可能会触目惊心,一身冷汗。

不懂自己的业务,就是蒙着眼睛做生意。瞎的。黑的。危险的。

别凭运气做生意。凭本事。

Know your business。

 

作者:刘润;公众号:刘润(ID:runliu-pub)

来源:https://mp.weixin.qq.com/s/PhWsDBdJlQSHkAvsaYvOTw

THE END

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